Karşılıklılık ilkesi, insanların kendilerine yapılan bir iyiliğe ya da jeste benzer biçimde karşılık verme yönündeki güçlü sosyal eğilimidir. Birinden bir şey aldığımızda (bir hediye, bir yardım, bir iltifat) içimizde bunu geri ödeme yönünde bir yükümlülük hissi doğar. Bu ilke, insan toplumlarındaki iş birliğinin ve güvenin temel yapı taşlarından biridir.
Karşılıklılık, evrensel bir sosyal norm olarak neredeyse tüm kültürlerde görülür. İnsanların iş birliği yapabilmesi, kaynakları paylaşabilmesi ve uzun vadeli ilişkiler kurabilmesi büyük ölçüde bu ilkeye dayanır. Ancak aynı ilke, ikna ve etki alanında bir araç olarak da kullanılabilir; küçük bir jestle başlayan bir alışveriş, karşı tarafta daha büyük bir karşılık verme baskısı yaratabilir.
Bilimsel temeli
İkna psikolojisi araştırmaları, karşılıklılığın davranışı yönlendirmedeki gücünü göstermiştir. Örneğin ücretsiz bir örnek ya da küçük bir hediye sunmak, insanların sonradan bir teklifi kabul etme ya da satın alma olasılığını artırabilir. Bu nedenle karşılıklılık, hem sağlıklı ilişkilerin hem de bazen manipülasyonun aracı olabilir. Farkı belirleyen, jestin samimiyeti ve karşı tarafın özgür seçim alanının korunup korunmadığıdır.
Günlük hayatta
Size yemek ısmarlayan birine sizin de ısmarlamak istemeniz, bir komşunun yardımına karşılık ona destek olmanız, bir markanın hediye çeki verdikten sonra kendinizi alışveriş yapmaya “borçlu” hissetmeniz karşılıklılık ilkesinin örnekleridir.
Sağlıklı mı, manipülatif mi?
Karşılıklılık, insan ilişkilerinin doğal ve olumlu bir yapıştırıcısıdır; verdiğimizde alacağımıza, iyilik gördüğümüzde karşılık vereceğimize güvenmek, iş birliğini ve güveni mümkün kılar. Ancak aynı ilke, bilinçli biçimde bir baskı aracına dönüştürülebilir. İstemediğiniz bir “hediye” ya da jest, sizi karşılık verme yükümlülüğü altında hissettirmek için kullanılabilir. Farkı belirleyen, jestin ardındaki niyet ve sizin özgür seçim alanınızın korunup korunmadığıdır. Karşılıklılığı tanımak, cömertliğin ilişki kurucu gücünü kutlarken, sizi borçlu hissettirmek üzere kurgulanmış durumları da fark etmenizi sağlar; böylece hem verirken hem alırken daha bilinçli davranırsınız.
Karşılıklılığı tanımak, hem cömertliğin ilişki kurucu gücünü hem de bu eğilimin nasıl kullanılabileceğini görmenizi sağlar. Ne zaman gerçekten vermek istediğinizi, ne zaman ise yalnızca bir yükümlülük baskısı hissettiğinizi ayırt etmek, daha bilinçli ve özgür kararlar vermenize yardımcı olur.
Karşılıklılık normu, sosyolog Alvin Gouldner tarafından evrensel bir sosyal norm olarak tanımlanmış; ikna aracı olarak gücü Robert Cialdini’nin etki araştırmalarıyla belgelenmiştir.